Cuadro Resumen
| Nivel | Nivel 1 | Nivel 2 | Nivel 3 |
|---|---|---|---|
| Michael Treacy y Fred Wiersema – “The discipline of markets leaders” | |||
| Nombre de fantasía | HARDWARE | SOFTWARE | HELPWARE |
| Disciplina de valor | Excelencia operacional | Liderazgo en producto o servicio | Intimidad con el cliente |
| Proposición de valor | Mejor costo total | Mejor producto/servicio | Mejor solución total |
| ¿Qué significa? | Proveer productos o servicios confiables a percios competitivos, entregados con la mínima dificultad o inconveniencia. | Proveer productos o servicios que continuamente redefinan el estado del arte. | No sólo proveer productos o servicios a los clientes, sino soluciones totales. |
| Alejandro Carrera – IAE Universidad Austral | |||
| Oferta | Producto | Servicio | Solución |
| Perfil del consumidor | Usuario/Consumidor | Cliente | Socio |
| Acción | Ofrecer | Adecuarse | Enseñar/Agregar valor |
| Necesidad satisfecha | Funcional | Sentida | Real |
| Propuesta | Tengo esto, ¿le interesa? | ¿En qué puedo ayudar? | Tu necesidad es ésta, ¿puedo resolverla? |
| Postura de la empresa | Productora | Servidora | Educadora |
| Actitud ante el comprador | No lo considera | Buena disposición para ayudarlo en lo que pueda | Pensar en sus problemas y querer agregar valor |
| Criterio de decisión del comprador | Costo/Beneficio | Cumplimiento de los requisitos | Valor agregado adicional en su empresa |
| Relación con el comprador | Conocimiento | Amistad | Intimidad |
| Resultado de la relación | Comprador fuera de la organización del proveedor | Comprador en la frontera de la organización del proveedor | Comprador dentro de la organización del proveedor (y viceversa) |
| Fidelidad/Lealtad del comprador | Baja | Media | Alta |